Kundenakquise im Wandel
Alles ändert sich!
Aufgrund der aktuellen Pandemie – Situation befindet sich vieles im Wandel. Unser Leben ist ein anderes geworden. Aber auch die Kundenakquise hat sich verändert.
Was ist anders?
Treffen mit bestehenden und potentiellen Kunden können kaum mehr stattfinden. Die Art der Kundenakquise befindet sich im Wandel. Der traditionelle Vertrieb, wie zum Beispiel Kundenbesuche ist praktisch zum Erliegen gekommen.
Der Online-Auftritt eines jeden Unternehmens ist somit noch wichtiger geworden. Die Sozialen Medien übernehmen mehr und mehr die Rolle des Vertriebes.
Der Kunde verändert sich
Unsere potentiellen Kunden informieren sich noch mehr online über Angebote, sie informieren sich auch über dein Unternehmen. Die potentiellen Kunden beschäftigen sich nicht mehr so lange mit einem Angebot, wie noch vor einem Jahr. Das bedeutet: rasch handeln! Wir müssen unser Angebot klar und deutlich formulieren, um mit dem Kunden überhaupt ins Gespräch zu kommen. Zusätzlich müssen wir alle unsere Online Kanäle regelmäßig bedienen, um unser Angebot sichtbar zu machen.
Das Telefon
Letztendlich wird auch der telefonische Kontakt zum Kunden wieder wichtiger. Scheut Euch nicht, das Telefon zur Hand zu nehmen, um Kontakt zu halten und Kontakt zu erstellen.
Bleibt dran am Kunden! Mein Angebot: gerne erstelle ich mit Euch gemeinsam ein Konzept zur Kundenakquise – mehr dazu bitte per mail: office@andreawaldl.com
Eure Andrea Waldl
Anrufen bringt ja nichts
Ich hatte heute ein Gespräch mit einem “Kollegen”. Ein eingefleischter Vertriebler (ist kein Schimpfwort ;-)), der seine Produkte durch Tür zu Tür gehen verkauft. Er stellt auch auf Messen aus. Der hat mir heute gesagt, dass einen potentiellen Kunden anzurufen eh nichts bringt.
Gut da bin ich ganz anderer Meinung. Man bekommt mit dem Kunden Kontakt über die sozialen Medien oder Messebesuche. Ja und irgendwann möchte man doch erfahren, ob er wirklich als potentieller Kunde in Frage kommt. Zumindest will ich das wissen. Und spätestens dann muss ich den Kunden anrufen! Ich bin nicht so der Freund von – da fahre ich schnell beim Interessenten vorbei. Dieses Vorbeifahren kann auch schnell mal umsonst sein. Hier die Gründe dafür:
- der Interessent ist gar nicht anwesend
- der Interessent hat keine Zeit
- der Interessent braucht das Produkt, das ich anbiete gar nicht
- momentan ist kein Budget da für das Produkt
- etc.
Ja und dann haben wir einiges an Zeit geopfert, und sind nicht viel gescheiter als vorher.
Wie hätte mir aber ein Anruf beim Interessenten geholfen?
- ich hätte gewusst, ob der Interessent anwesend ist
- ich hätte gewusst, ob er Zeit für ein Gespräch hat
- mir wäre klar gewesen, ob er mein Produkt braucht oder nicht
- ich hätte über budgetäre Möglichkeiten bescheid gewusst
- etc.
Diesen Listen kann ich noch einiges hinzufügen. Aber ich denke, ich konnte auch so veranschaulichen, warum anrufen doch etwas bringt!
Mein Tipp: Gute Informationen über einen Interessenten bekommt man am besten telefonisch. Einfach mal zum Hörer greifen!
Eure Andrea Waldl
Man muss auch mal NEIN sagen können
Gerne beginne ich meine Beiträge mit dem Satz: wir alle brauchen Kunden.
Das ist schon richtig und noch dazu mein Spezialgebiet!
Leider macht uns nicht jeder Kunde glücklich. Mich machen jene Kunden am glücklichsten, die pünktlich die Rechnung bezahlen. Gut ein Glücksfaktor, das allein ist es aber nicht. Ganz viele Faktoren spielen für mich eine Rolle, damit ich mit einem Kunden zufrieden bin. Ja richtig gelesen! Nicht nur der Kunde muss oder soll mit mir zufrieden sein, sondern auch ich muss oder soll mit dem Kunden zufrieden sein!
Welche Faktoren spielen für mich eine Rolle:
- Das Projekt ist interessant: ich kann gute Konzepte erstellen, lerne vielleicht sogar Neues, kann viel recherchieren (das tue ich am liebsten)
- Der Kunde braucht meine Kernkompetenz: der braucht nicht irgendein kleines Nebenangebot, sondern wirklich das, was ich am besten kann.
- Ich kann dem Kunden mit meiner Kernkompetenz wirklich helfen!
- Der Kunde weiß was er will und wie er meine Dienstleistung umsetzt
- Ich bekomme ausreichend Unterstützung, sei es für Social Media oder Kaltakquise
- Ich bekomme regelmäßig Feedback: da ist es egal ob positiv oder negativ, damit kann man arbeiten
- Und wie schon oben erwähnt, der Kunde zahlt pünktlich seine Rechnung.
Nicht immer erfüllt jeder Kunde alle Faktoren, aber mit 80% davon kann ich umgehen. Wenn es aber an Feedback oder Unterstützung aus dem Bereich des Kunden mangelt, wird es für alle von uns sehr, sehr mühsam. Ich persönlich werde dann mit dem Projekt unzufrieden und unmotiviert. Das spielt natürlich unbewusst in meine Arbeit mit hinein. Es gibt Kunden, die sind total teilnahmslos. Damit kann ich nur schwer umgehen.
Ich trenne mich von solchen Kunden. Die Arbeit wird so demotivierend, dass ich mich kaum noch überwinden kann, überhaupt den Auftrag zu bearbeiten.
Wir alle sind gut in der Dienstleistung die wir anbieten. Das sollte vom Kunden geschätzt werden. Wir haben ein Recht auf diese Wertschätzung und nicht nur auf eine bezahlte Rechnung. Ich tu mir selbst was Gutes, wenn ich den einen oder anderen Kunden bewusst ablehne.
Das macht mich in meiner Dienstleistung selbstbewusst. Meine Arbeit mache ich gut und ich möchte auch, dass das geschätzt wird.
Mit einem NEIN gebe ich mir die Wertschätzung für meine Arbeit!
Alles Gute für Eure Entscheidung
Eure Andrea Waldl
Ziele für 2020
Das Jahr 2020 hat begonnen und bereits Fahrt aufgenommen.
Es ist an der Zeit, Ziele für das berufliche Jahr zu fixieren. Was will ich erreichen? Möchte ich mehr Kunden? Möchte ich mehr Umsatz? Möchte ich mehr Gewinn?
Drei mal JA!!
Ich denke es gibt kaum eine Unternehmerin oder einen Unternehmer, der bei diesen Fragen nicht mit JA antwortet. Doch der Weg, diese Ziele zu erreichen, ist nicht immer ganz einfach. Dazu bedarf es einer Strategie.
Strategie
Meine Herangehensweise: Zuerst setze ich mir Ziele. Für diese Ziele brauche ich eine Deadline. Sei es der 31. Dezember oder bis Ende des ersten Quartals. Sehr oft geht nicht alles auf einmal.
Planung
Ohne Plan ist es sehr schwierig, seine Ziele auch zu erreichen. Mit Planung meine ich, die konkrete Vorgehensweise planen und auch einen Zeitplan zu erstellen. Wir alle arbeiten ja bereits mit unseren Kunden. Da ist einiges an Zeit schon fix vergeben. Wieviel Zeit habe ich wirklich zum Beispiel für Neukundenakquise? Wenn ich mir dafür kaum Zeit nehmen kann, muss ich mein Ziel anpassen.
Es ist einiges an Planung notwendig, um realistische Ziele zu setzen und diese letztendlich auch zu erreichen.
Ich unterstütze Sie gerne dabei.
Eure Andrea Waldl
Der Kunde droht mit Auftrag
Neukundenakquise wenn man viel zu tun hat?
Wir kennen das alle. Es gibt Zeiten, da ist man einfach total ausgebucht und dann gibt es wieder Löcher in der Auftragslage. Als EPU oder kleines Unternehmen ist es nicht immer einfach, alle Aufträge zu Stoßzeiten gut abzuarbeiten. Die Zeit ist knapp. Denken wir da an Neukunden? Viel zu oft muss diese Frage mit NEIN beantwortet werden. Die Auslastung ist gut, Neukundenakquise kostet Zeit, die sehr knapp ist.
Dann kommt das Loch in der Auftragslage
Neukunden müssen her, um den Umsatz und den Gewinn aufrecht zu erhalten. Doch woher sollen die Neukunden so plötzlich kommen? In Zeiten der “Hochkonjunktur” nimmt man sich kaum Zeit für Neukundenakquise. Wenn man dann weniger zu tun hat, ist es oft zu spät. Ich persönlich werde dann immer nervös. Neukunden müssen her.
Wann ist die beste Zeit für Neukundenakquise?
Meine Antwort – IMMER!!!
Gerade wenn man viel zu tun hat, darf man die Neukundenakquise nicht vernachlässigen. Die “schlechteren” Zeiten kommen bestimmt und dann ist es oft zu spät. Man hat dann nicht mehr viel Möglichkeiten, gegen zu steuern.
Wenn man viel Arbeit hat und der Kunde mit Auftrag droht, obwohl man es kaum mehr stemmen kann? Was dann?
Ich hole mir dann Hilfe. Zum Glück verfüge ich über ein kleines Netzwerk von befreundeten Unternehmern, die diverse Tätigkeiten für mich übernehmen können. Das entlastet ungemein.
Zurück zur Neukundenakquise
Mein Rat ist: vernachlässigen Sie die Kundenakquise nicht! Ich nehme mir jede Woche 2 Stunden Zeit dafür. Entweder gibt es einen Newsletter, oder ich mache Termine mit Interessenten aus. Wir haben ja alle die Möglichkeit, die Termine zu steuern. Und wir sollten auch die Projekte steuern. Damit es nicht zu großen Überlastungen kommt.
Wenn der Kunde mit Auftrag droht – annehmen!!!
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Ihre Andrea Waldl die Brückenbauerin
Die Brückenbauerin
Ich bin ein Unternehmen und dann gibt es da meinen potentiellen Kunden.
Und dazwischen?
Um zum potentiellen Kunden zu kommen, muss ich eine Brücke von mir – meinem Unternehmen, zum Kunden bauen. Wie schon in den 1970 er Jahren die DDR Rockband Karat sang: Über 7 Brücken musst du gehen!
Sieben Brücken sollten wir nicht brauchen. Aber welche Brücke soll zum potentiellen Kunden gebaut werden?
- Seilbrücke: wirklich nur was für ganz mutige Menschen
- Hängebrücken: leider etwas instabil und wackelig, da geht niemand richtig gerne drüber
- Holzbrücken: müssen halt oft nachgebessert und saniert werden
- Steinbogenbrücken: die massivste Brückenart von allen, wie der Name auch schon sagt aus Stein und ruht auf mehreren stabilen Säulen.
Welche Art von Brücke ist jetzt die optimale Wahl für die Kundenakquise, die Brücke zum potentiellen Kunden?
Ja Ihr habt es erfasst! Ich wähle die Steinbogenbrücke. Ruhend auf mehreren Säulen weist sie in eine Richtung und ist stabil genug, damit wir nicht ins Wanken kommen. Ab und zu muss auch bei einer Steinbrücke nachgebessert werden. Aber grundsätzlich ist sie der stabilste Weg zum Kunden. Mit genügend Säulen zum Beispiel im Online Bereich: Facebook, Instagram, Xing oder LinkedIn, oder im Offline Bereich: telefonische Terminvereinbarung, Konzeptionierung virales Marketing, etc.
Da ich spezialisiert auf Kundenakquise bin, sehe ich mich als Brückenbauerin. Ich bin die Brückenbauerin zwischen Ihrem Unternehmen und Ihrem potentiellen Kunden?
Wenn Sie auch eine stabile Brücke zu Ihrem Kunden möchten, kontaktieren Sie mich: office@andreawaldl.com oder rufen Sie gleich an: 0664 5358425
Ihre Andrea Waldl
Kundenakquise leicht gemacht – Das Angebot
Für erfolgreiche Kundenakquise, egal ob online oder offline, sind einige Vorbereitungen notwendig. Ich möchte hier einige wichtige Überlegungen beschreiben.
Das Angebot
Als erstes muss ich mir selbst klar darüber sein, welches Produkt oder welche Dienstleistung ich anbiete. Klingt jetzt recht einfach und sie werden sagen: Klar weiß ich, was ich anbiete. Trotzdem sollten Sie sich Gedanken darüber machen. Beispiel: Ich biete Coaching für Unternehmen an. Ja super, aber für den potentiellen Kunden leider zu wenig. Wer soll im Unternehmen gecoacht werden? Wozu sollen Menschen in Unternehmen gecoacht werden? Wo liegt der Nutzen? Welches Problem soll gelöst werden?
Haben Sie auf alle diese Fragen die richtigen Antworten?
Nein? Dann müssen Sie noch etwas an der Definition Ihres Angebotes arbeiten!
Ihr potentieller Kunde hat ein Problem, das Sie lösen können!
Definieren Sie das Problem, das Sie lösen können. Und dann definieren Sie auch, wie Sie das Problem lösen können. Ein Beispiel: Der potentielle Kunde hat Probleme mit der Zusammenarbeit seiner Mitarbeiter-Teams. Sie haben die Lösung, da Sie Teambuilding-Seminare anbieten, die darauf abzielen, dass Teams intern besser zusammenarbeiten und nach außen hin besser kommunizieren. Und schon haben Sie die Lösung!
Erstellen Sie für Ihr Angebot einen Elevator Pitch.
Sie haben sicher schon die eine oder andere Sendung im TV gesehen, bei der sich Unternehmen präsentieren, um Investoren zu gewinnen. Haben Sie schon mal versucht, Ihr Angebot in zwei Minuten zu beschreiben? Das ist gar nicht so einfach! Und haben Sie sich schon mal überlegt, warum gerade Sie? Warum soll gerade Ihr Angebot helfen? Einen Elevator Pitch zu gestalten, ist eine tolle Übung.
Sie als Anbieter kommen immer wieder mit Menschen ins Gespräch. Stellen Sie jedem Ihr Angebot vor! Und bitte sprechen Sie dabei nicht länger als 2 Minuten über Ihr Angebot. Außer Ihr Gegenüber fragt nach.
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bleiben wir im Gespräch
Ihre Andrea Waldl
20. Mai 2019 um 20.00 Uhr
Liebe Leute,
es ist wieder so weit. Der neue Termin für unser Unternehmertreffen in Willendorf steht.
Beim ersten Termin waren 15 Unternehmerinnen und Unternehmer aus der Region dabei. Und genau das, was ich mir von dem Treffen erwartet habe, ist passiert. Was aber habe ich mir erwartet? Wir haben uns gegenseitig kennen gelernt. Viele neue Angebote wurden präsentiert. Ehrlich gesagt, hätte ich diese Angebote online nicht so leicht gefunden. Und was mich besonders freut – wir haben uns vernetzt. Noch bevor die Vorstellungsrunde beendet war, hat die Vernetzung schon begonnen. Und genau so soll es sein.
Wir präsentieren unser Angebot und treffen uns mit Menschen, deren Angebot wir auch kennenlernen. Und ihr könnt mir glauben, es gibt so viel Neues zu entdecken.
Ein Unternehmer, den ich eingeladen habe, hat mir abgesagt und das aus folgendem Grund: Ich habe genug Kunden, ich brauche keine neuen. Meiner Ansicht nach, hat er den Sinn hinter gutem Netzwerken nicht verstanden. Bei einem Netzwerktreffen treffe ich nicht nur potentielle Kunden von mir. Ganz im Gegenteil! Ich treffe Menschen, deren Angebot ich näher kennenlerne.
Jeder von uns wird oft gefragt, kennst du wen, der dieses oder jenes macht. Nicht immer haben wir eine Antwort. Aber jetzt habe ich zig Menschen mit ihren Angeboten kennengelernt und kann mit ruhigem Gewissen sagen: ja ich kenne wen, der das macht.
Und es geht beim Netzwerken auch darum, andere weiterzuempfehlen. Es geht auch um den Austausch. Zum Beispiel: ich habe mit dieser Werbung neue Kunden gewonnen, versuch du das doch auch mal.
Besonders wichtig ist mir GEBEN. Ich versuche Informationen weiterzugeben, die für alle interessant sein können. Ich versuche auch Empfehlungen weiter zu geben, ohne dass ich direkt eine Empfehlung bekomme. Nur wenn man gibt wird man auch bekommen.
In diesem Sinne freue ich mich auf 20. Mai beim Unternehmertreffpunkt in Willendorf
Eure
Andrea Waldl
bleib mutig
Kommen Sie ins Gespräch
Komm ins Gespräch! Aber wie?
Es gibt so viele Wege, wie Sie sicherstellen können, dass über Sie und Ihr Angebot gesprochen wird. Hier drei Kanäle, um bekannter zu werden:
1. Social Media
Na klar, fast jeder ist entweder auf Facebook oder auf Instagram. Ich auch! Mein Angebot natürlich auch! Doch wie findet mich mein Kunde unter all den Angeboten, die durch diese Kanäle rauschen?
Das Wichtigste ist die Authentizität. Nur dadurch fallen Sie auf und bleiben im Gedächtnis. Überraschen Sie mit einem tollen Video und viel Mehrwert.
2. Netzwerken
Seien Sie aktiv! Gehen Sie auf Netzwerkveranstaltungen, nehmen Sie alle möglichen Termine wahr. Damit meine ich nicht die Teilnahme an Online-Webinaren und ähnlichem. Gehen Sie wirklich raus.
Wenn Sie sich vernetzen, haben Sie die Möglichkeit, Ihr Angebot sofort unterzubringen und zu erklären. Versuchen Sie nicht, jedem Ihr Produkt zu verkaufen. Aber denken Sie daran, es kennt immer jemand einen anderen Menschen, ein anderes Unternehmen, für den oder für das Ihr Produkt genau das richtige ist.
Nutzen Sie jede Gelegenheit, sich sichtbar zu machen und über Ihr Angebot zu sprechen. Und sei es nur im Sportverein. Denken Sie daran, auch dort kennen die Menschen andere Menschen.
3. Kaltakquise
Seit Jahrzehnten ist die Kaltakquise ein bewährtes Mittel zur Kundengewinnung. Kein Wunder, gab es doch vor Facebook und Co kaum Möglichkeiten, auf sich und sein Angebot aufmerksam zu machen. Na gut, es gab Postwurfsendungen, die waren und sind teuer und die Streuung ist enorm.
Suchen Sie sich Ihr Kundensegment mit guter Recherche und bieten Sie Ihr Produkt aktiv an.
Einen Leitfaden dazu finden Sie hier:
Egal wie Sie Ihre Kunden akquirieren, machen Sie die Akquise mit Freude!
Viel Erfol wünscht
Ihre Andrea Waldl
www.andreawaldl.com
6 Tipps für erfolgreiche Kundenakquise
Ganz egal, wie toll Ihr Produkt ist, von alleine verkauft es sich nicht. Sie müssen aktiv Kundenakquise betreiben!
Ihre Botschaft, die Botschaft Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung muss beim potentiellen Kunden ankommen.Um zukünftige Kunden zu erreichen, haben Sie unzählige Möglichkeiten.
Egal welches Medium Sie für die Kundenakquise nutzen, ein paar Tipps helfen bei jedem Kanal.
1. Machen Sie Ihr Produkt sympathisch
In erster Linie geht es darum, Ihr Produkt zu zeigen. Aber mal ehrlich, nur wenn uns etwas sympathisch ist, schauen wir zweimal hin.
2. Bei der Kundenakquise geht es um den KUNDEN
Beschäftigen Sie sich weniger mit Ihrem Produkt, sondern mit Ihrem potentiellen Kunden. Welche Probleme hat er und wie kann Ihr Produkt diese lösen.
3. Vermitteln Sie eine Botschaft und diese häufig
Gehen Sie nicht nach dem Bauchladenprinzip vor. Wenn dem Kunden das eine Produkt nicht passt, dann haben Sie noch etwas anderes. Damit zeigen Sie nicht gerade Ihre Kompetenz. Passen Sie Ihr Produkt lieber an.
4. Keep it short & keep it simple (KISS)
Vermitteln Sie die Botschaft kurz und einfach. Der potentielle Kunde nimmt sich nicht die Zeit, umständliche Erklärungen oder umfassendes Werbematerial bis ins kleinste Detail zu lesen. Beschränken Sie sich auf zwei bis drei Argumente, die Ihr Angebot so einzigartig machen.
5. Die AIDA Formel
Die vier Buchstaben stehen für:
Attention – sorgen Sie gleich in Ihrem ersten Satz oder der Headline für Aufmerksamkeit
Interest – im nächsten Absatz wecken Sie das Interesse Ihrer Zuhörer, indem Sie kurz anreißen, welches Problem Sie für sie lösen werden.
Desire – Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe mit dem Mehrwert, den Sie ihr bieten können
Action – Schließen Sie die Präsentation mit einem Aufruf zu handeln!
6. Fordern Sie zum Kauf auf
Sagen Sie dem Kunden, was er als nächstes tun soll:
“Rufen Sie mich an!”
“Vereinbaren Sie einen Termin”
Sie wollen Sich noch näher informieren:
Rufen Sie mich an: 0664 5358425
Ihre Andrea Waldl
www.andreawaldl.com