Warum Positionierung und Zielgruppenanalyse in der Kundenakquise so wichtig sind
In der Welt des Marketings und der Kundenakquise gibt es eine simple, aber mächtige Wahrheit: Wer versucht, jeden anzusprechen, spricht letztlich niemanden an. Viele Unternehmen machen den Fehler, ihre Angebote so breit wie möglich zu gestalten, in der Hoffnung, damit mehr Kunden zu gewinnen. Ich nenne das gerne das Bauchladen-System. Wenn du – lieber Kunde – das Feuerzeug nicht brauchst, habe ich auch noch ein Seidentuch für dich.
Übersetzt auf Kundenakquise heißt das: Ohne klare Positionierung und Zielgruppenanalyse verpuffen die Marketingmaßnahmen und hinterlassen weder Eindruck noch Wirkung. Da geht Geld verloren und vielleicht hat man ja trotzdem Glück und ab und zu tröpfelt ein Kunde herein.
Die Bedeutung der Positionierung
Positionierung bedeutet, sich klar am Markt zu positionieren und herauszuarbeiten, was das eigene Angebot einzigartig macht. Es geht darum, sich von der Konkurrenz abzuheben und in den Köpfen potenzieller Kunden als erste Wahl wahrgenommen zu werden. Eine starke Positionierung beantwortet Fragen wie:
- Was macht mein Angebot besonders?
- Welches Problem löse ich für meine Kunden?
- Warum sollten Kunden genau bei mir kaufen?
Ein gutes Beispiel für eine klare Positionierung ist Apple. Das Unternehmen verkauft keine Technik für jedermann, sondern hochwertige, designorientierte Produkte für eine zahlungsbereite Zielgruppe. Diese gezielte Ausrichtung hat Apple zu einer der wertvollsten Marken der Welt gemacht. Man muss dabei nicht gleich Apple werden, aber die haben einfach alles richtig gemacht, in einem extrem umkämpften Markt.
Warum Zielgruppenanalyse essenziell ist
Die Zielgruppenanalyse hilft dabei, genau zu verstehen, welche Menschen von einem Produkt oder einer Dienstleistung profitieren. Je besser ein Unternehmen seine Zielgruppe kennt, desto gezielter kann es diese ansprechen und überzeugen. Dabei spielen verschiedene Faktoren eine Rolle:
- Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen)
- Psychografische Merkmale (Werte, Interessen, Kaufverhalten)
- Bedürfnisse und Probleme (Welche Herausforderungen hat die Zielgruppe, und wie kann mein Angebot helfen?)
Ohne diese Analyse besteht die Gefahr, Werbebotschaften an die falschen Menschen zu richten – was nicht nur ineffektiv, sondern auch teuer ist.
Die Folgen fehlender Positionierung und Zielgruppenanalyse
Wer auf eine klare Positionierung und Zielgruppenanalyse verzichtet, riskiert:
- Beliebigkeit: Das Angebot hebt sich nicht von der Konkurrenz ab und geht in der Masse unter.
- Ineffiziente Werbung: Marketingmaßnahmen sind breit gestreut und erreichen nicht die richtigen Kunden.
- Preiswettbewerb: Ohne klare Differenzierung bleibt oft nur der Preiskampf als Verkaufsargument.
- Verlorene Kundenbindung: Wenn sich Kunden nicht angesprochen fühlen, entsteht keine langfristige Bindung.
Alles kann man damit zusammenfassen: Das Unternehmen verbrennt Geld!
Positionierung hat ganz stark etwas mit Branding zu tun. Hier dazu ein Buchtipp:
Was sollte man beachten, um aus der Masse hervorzustechen? Worauf kommt es an? Genau das definiert Life Designer und Markenexperte Paul Misar in seinem neuen Buch. Er erklärt, wie wichtig es ist, sich auf einen Bereich zu spezialisieren, und dass man ruhig auch den Mut beweisen sollte, einmal anzuecken. Darüber hinaus gibt er dem Leser die zehn wichtigsten Grundregeln für die richtige Positionierung an die Hand.
Mein Tipp für eine erfolgreiche Kundenakquise:
Sprechen Sie mit mir, mehr als 25 Jahre Erfahrung in der erfolgreichen Kundenakquise teile ich gerne mit Ihnen: office@andreawaldl.com
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