Ein erfolgreiches Akquisetelefonat bedarf einiger Vorbereitung, um erfolgreich zu sein. Hier sind die wichtigsten Punkte:

Zunächst muss geklärt werden, wann ein Telefonat sinnvoll und angebracht ist.

• Kontaktaufnahme mit Interessenten
• Vereinbarung von Besuchsterminen
• Einladungen zu Messen und Informationsveranstaltungen
• Vorstellung von neuen Produkten
• Maßnahmen zur Kundenpflege
• Behandlung von Beschwerden

Das ist nur ein Auszug aus den Möglichkeiten, die telefonisch behandelt werden können. Denken Sie immer daran, ein Telefonat ist persönlicher, als ein email. In einem persönlichen Telefonat können sie rascher und effizienter auf die Anliegen ihres Gesprächspartners eingehen.

Was biete ich an?

Ich muss genau über das Produkt, das ich telefonisch anbieten will, Bescheid wissen. Welchen Mehrwert hat der Kunde, wenn er dieses Produkt von mir kauft.

Für eine Telefonaktion ist es ratsam, ein Paket zu schnüren. Zum Beispiel: Gerade haben wir eine Produktaktion, noch bis….. bieten wir das um minus 30% an.

Wenn Sie ein großes Produktportfolio haben, nehmen Sie ein Produkt heraus, welches Sie konkret anbieten möchten. Passen Sie Ihre Zielgruppe für die Akquise auf dieses Produkt an. Eine zweite Möglichkeit ist es, im Gespräch zu filtern, ob für den potentiellen Kunden vielleicht auch ein anderes Produkt interessanter ist.

Wer ist mein Kunde?

Um Ihr Angebot optimal dem Kunden zu unterbreiten, müssen Sie so gut wie möglich über den Kunden informiert sein. Das bedeutet zunächst Recherche. Googeln Sie den Kunden, sehen Sie sich genau die Homepage an.  Was macht der Kunde, welche Produkte bietet er an? Wie ist das Unternehmen strukturiert?  Wer ist ein möglicher Ansprechpartner für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?

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Aktuelle Kontaktdaten

Folgende Daten müssen auf Richtigkeit kontrolliert werden: die Telefonnummer, die Adressdaten und der Ansprechpartner. Versuchen Sie, so viele Daten und Informationen wie möglich, vor dem ersten Anruf zu bekommen. Alle Informationen, die öffentlich zugänglich sind, helfen, das Gespräch aufzubauen und den Kunden richtig einzuschätzen.

Gesprächsleitfaden erstellen

Wichtig ist dabei, dass der Gesprächsleitfaden nicht überladen ist. Bedenken Sie, dass Ihr Gesprächspartner nicht viel Zeit hat und Sie ihr Angebot nur kurz präsentieren können. Lassen Sie möglichen Small Talk weg und erklären Sie rasch die wichtigsten Vorteile Ihres Angebots. Im Gespräch selbst ergibt sich vielleicht die Möglichkeit, ein anderes Produkt anzubieten. Wichtig ist, dass Sie gut vorbereitet sind.

Für mich ist ein Gesprächsleitfaden wie ein Sicherheitsgurt beim Auto. Ich will sicher stellen, dass auch wenn ich im Gespräch abschweife, nichts vergesse, keine Information, die wichtig sein könnte, auslasse. Auch, dass ich den richtigen Anfang und das richtige Ende finde.

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